交流会に参加しても仕事につながらない――そんな経験はありませんか？多くの経営者や営業マンが陥りがちな「交流会あるある」ですが、実はそこには正しい動き方が存在します。本記事では、中小企業診断士の春原が実体験から学んだ「交流会の攻略方法」を前後編で解説。第1弾では、交流会に本当のお客さんはいないという前提から、交流会参加の考え方までをお届けします！
この記事でわかること
- 交流会にお客さんはいない
- 交流会でお客さんを獲得する方法
- 交流会でのふるまい方
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【中小企業診断士が解説】異業種交流会で成果が出ない本当の理由と、紹介がもらえる人だけがやっていること
みなさんこんにちは。中小企業診断士の春原です。
「交流会でお客さんをつかまえたんだよ」「交流会にはいい出会いがあるよ」
経営者仲間や取引先から、こんな言葉を聞いたことはないでしょうか。実際、多くの経営者や管理職の方が、新規開拓や人脈作りを目的に一度は異業種交流会に足を運んだ経験をお持ちだと思います。
僕自身も、独立してから数多くの交流会に参加しました。名刺は増える、知り合いも増える。しかし、最初の1年間はまったく仕事につながりませんでした。
今振り返れば当然のことです。僕は交流会での「正しい動き方」を、まったく知らなかったからです。
この記事では、そんな僕が実体験を通じて学んだ「交流会で成果を出すための考え方と動き方」を、前編・後編の2部構成で解説します。前編にあたる本記事では、なぜ多くの人が交流会で成果を出せないのか、その構造的な理由と、成果を出すための本質的な考え方をお伝えします。
こんな方に読んでいただきたい内容です。
- 交流会に何度も参加しているが、受注や案件につながったことがない
- 名刺交換はできても、その後の関係が続かない
- 「交流会は意味がない」と感じ始めている
- これから人脈作りのために交流会を活用したい
1. そもそも、交流会に「お客さん」はいない
まず大前提として押さえておいていただきたいのは、交流会の会場に、直接の「お客さん」はいないということです。
「お客さん候補」はいるかもしれません。しかし、その場で直接の顧客になることは、ほぼないと考えてください。
理由はシンプルです。参加者は、お客さんになるつもりで交流会に来ていないからです。
想像してみてください。あなたが交流会に参加して、名刺交換をした直後にいきなり商品やサービスの営業をかけられたら、どう感じるでしょうか。
「いや、自分は売りに来たんだけど……」
多くの方が、そう感じるはずです。そして、これは会場にいる参加者全員が、多かれ少なかれ同じように感じています。よく知らない相手の、よく知らない商品を、その場で買いたいと思う人は、基本的にいないのです。
2. 交流会で成果が出ない人がハマっている勘違い
僕が最初の1年間、成果を出せなかった最大の理由は、「交流会＝営業の場」だと勘違いしていたことでした。
多くの経営者や管理職の方も、同じ勘違いをしたまま交流会に参加しています。
- 名刺交換の数を目標にしてしまう
- 自社の商品・サービスの説明に時間を使いすぎる
- 「今すぐ客」を探そうとしてしまう
- 一度の交流会で結果を求めてしまう
これらはすべて、「交流会＝その場で売る場所」という前提に立った行動です。しかし、前章で説明した通り、参加者は買う気で来ていません。この前提のズレに気づかない限り、何度参加しても成果にはつながりにくいのです。
3. 本当のターゲットは、名刺交換した人の「後ろの人」
では、「売りたい人」ばかりが集まる交流会で、どうすれば新規の顧客や案件を獲得できるのでしょうか。
答えは、交流会で出会った人から**「紹介」をもらうこと**です。
先述の通り、交流会の参加者本人が直接の顧客になることはほとんどありません。しかし、その人の「後ろ」——つまり、その人が持っている人脈にまで視野を広げると、見込み客の数は一気に増えます。
一見、自社の事業とは無関係に思える業種の人であっても、そのつながりをたどっていくと、意外なところに見込み客が隠れているものです。異業種交流会の価値は、目の前の相手そのものではなく、その相手の後ろに広がるネットワークにあります。
つまり、交流会で本当にターゲットにすべきなのは、名刺交換をした相手その人ではなく、その人の後ろにいる人脈なのです。この視点の転換ができるかどうかが、交流会を「無駄な時間」で終わらせるか、「事業の資産」に変えられるかの分かれ目になります。
4. 紹介してもらうための鍵は「返報性の法則」
とはいえ、紹介をもらうために具体的に何をすればよいのでしょうか。
「紹介してください！」とストレートにお願いするのも一つの方法ではあります。しかし、これも逆の立場で考えると、あまり得策とは言えません。自分の大切な知り合いや取引先を、初対面かつ人となりもよくわからない相手にいきなり紹介するのは、誰にとっても抵抗があるはずだからです。
ここで鍵になるのが、心理学でいう**「返報性の法則」**です。
返報性の法則とは、人から親切や好意を受けると、「自分もお返しをしなければ申し訳ない」と感じる、人間に備わった心理的な働きのことです。マーケティングや営業の現場でも古くから応用されている、非常に強力な原理です。
つまり、こちらから相手に先にメリットを与えることができれば、相手もこちらに何かを返そうとしてくれる、ということです。交流会における「紹介」も、この原理の上で成り立っています。
では、具体的に何を与えればよいのでしょうか。ここで多くの人が選択を誤ります。次の章で、避けるべき方法と、本命の方法をそれぞれ解説します。
5. やってはいけない返報のやり方
先に相手にメリットを与える方法として、多くの人がまず思いつくのが「相手の商材を買う」という方法です。
結論から言うと、これはおすすめしません。
たしかに一番手っ取り早く、すぐに相手と仲良くなれる方法ではあります。しかし、次のような大きなデメリットがあります。
- コストがかかる：購入や契約には当然、費用が発生します
- 確実に見返りが得られるとは限らない：相手が同じだけのお返しをしてくれる保証はありません
- 押しの強さが必要になる：「こちらが買ったのだから、あなたも買ってください」という空気を作らざるを得ず、精神的な負担も小さくありません
実際、相手の要望のままに「保険に5本加入した」「研修に何度も参加した」といったことをしても、その後のリターンがなく、コストだけがかさんで終わるケースは少なくありません。中小企業にとって、こうした先行投資型の関係構築は、経営体力を消耗させるリスクがあることを理解しておく必要があります。
6. 本命の方法：コストゼロで信頼を得るマッチング活動
僕がたどり着いた本命の方法は、あなたが先に、相手に誰かを紹介してあげることです。
これを「マッチング活動」と呼んでいます。
この方法の最大の利点は、コストがゼロでありながら、相手にとっては「紹介してもらった」という恩を感じてもらえることです。その結果、
「次は私が紹介しますね」
という流れが自然に生まれやすくなります。
仮にその後、相手から紹介がなかったとしても、あなたは何も損をしていません。1円もコストをかけていないからです。ローリスクでありながら、うまくいけば新たな見込み客につながる——これこそが、交流会で成果を出すための本質的な方法だと、僕は実体験を通じて確信しています。
具体的には、次のような動きになります。
- 交流会の中で、業種や課題感の異なる複数の参加者と会話する
- 会話の中で「この人とこの人を引き合わせたら、お互いにメリットがありそうだ」という組み合わせを見つける
- その場、あるいは後日に、両者を紹介する
このとき重要なのは、見返りを期待して紹介するのではなく、純粋に「この2人が出会ったら面白そうだ」という視点で動くことです。見返り目当ての紹介は、不思議と相手にも伝わってしまうものです。
7. 「紹介できる人脈がない」という方へ
ここまでの話をすると、必ずこういう声が出てきます。
「いや、自分にはそんな紹介できるほどの人脈はないよ」
もちろん、最初からそこまで豊富な人脈があれば、そもそも交流会に頼る必要もないでしょう。しかし、誰しもスタート地点では人脈はゼロです。それは、独立して間もない経営者でも、老舗企業の2代目・3代目経営者でも変わりません。
では、その人脈をどこで作ればいいのか。
答えはシンプルです。今あなたがいる、まさにその「人が多い交流会」の中で、少しずつ作っていけばよいのです。最初の紹介は小さなものでかまいません。「この人、こういうことに詳しいですよ」と誰かに一言添えるだけでも、立派な紹介の第一歩になります。
8. 交流会に参加する前に準備しておきたいこと
ここまでの考え方を実践に移すために、交流会に参加する前に準備しておくと動きやすくなるポイントを、いくつか補足しておきます。
- 自社の事業を一言で説明できるようにしておく:長い自己紹介は嫌われます。「何をしている人か」を10秒程度で伝えられるように準備しておきましょう
- 紹介できそうな相手のイメージを持っておく:自社の顧客や取引先の中で、「こういう業種の人がいたら紹介できそうだ」というイメージを事前に持っておくと、会話の中でマッチングの糸口を見つけやすくなります
- 名刺交換後のフォローアップ手段を決めておく:交流会当日だけで完結させず、後日お礼の連絡をする、SNSでつながるなど、関係を継続させる手段を用意しておきましょう
これらは特別なことではありませんが、準備の有無によって交流会での動きやすさが大きく変わります。
9. よくある質問
Q. 交流会に参加しても名刺交換で終わってしまいます。何が悪いのでしょうか。
A. 名刺交換自体が悪いわけではありません。問題は、名刺交換をゴールにしてしまい、その先の「紹介」につながる会話や行動ができていないケースがほとんどです。本記事で解説した「後ろの人」への意識と、マッチング活動を意識してみてください。
Q. 何回くらい交流会に参加すれば成果が出ますか。
A. 明確な回数はありませんが、1回や2回で結果を求めるのは現実的ではありません。返報性の法則に基づく信頼構築には一定の時間がかかります。継続的に参加し、マッチング活動を積み重ねていく前提で臨むことをおすすめします。
Q. 経営者・管理職でも異業種交流会は有効ですか。
A. むしろ経営者・管理職の方にこそ有効です。決裁権や紹介できる人脈の幅が広く、マッチング活動を仕掛けやすい立場にあるためです。
10. まとめ
- 交流会に直接の「お客さん」はいない。参加者は買う気で来ていない
- 本当のターゲットは、名刺交換した相手そのものではなく、その人の「後ろ」にいる人脈
- 紹介をもらうための鍵は「返報性の法則」
- 相手の商材を買うのはおすすめしない。コストがかかる割に見返りが不確実
- 本命は、あなたが先に相手を誰かに紹介する「マッチング活動」。コストゼロでリターンが期待できる
- 人脈がなくても心配は不要。人脈は交流会の中で少しずつ作っていける
次の記事（後編）では、交流会で人脈を作る具体的な方法から、実際に紹介をもらえるようになるまでのプロセスを、ひとつずつ解説していきます。明日からでもすぐに実践できる内容になっていますので、ぜひあわせてご覧ください。