交流会に参加しても仕事につながらない――そんな経験はありませんか？多くの経営者や営業マンが陥りがちな「交流会あるある」ですが、実はそこには正しい動き方が存在します。本記事では、中小企業診断士の春原が実体験から学んだ「交流会の攻略方法」を前後編で解説。第1弾では、交流会に本当のお客さんはいないという前提から、交流会参加の考え方までをお届けします！
この記事でわかること
- 交流会にお客さんはいない
- 交流会でお客さんを獲得する方法
- 交流会でのふるまい方
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みなさんこんにちは。中小企業診断士の春原です。
多くの経営者や営業マンは、一度は異業種交流会に参加したことがあるのではないでしょうか。
「交流会でお客さんをつかまえたんだよ」 「交流会にはいい出会いがあるよ」
こうした言葉を真に受けて、僕も数多くの交流会に参加しました。しかし、最初の1年間はまったく仕事につながりませんでした。
それも当然のことで、僕は交流会での「正しい動き方」をまったく知らなかったからです。
今回は、そんな僕が実体験を通じて学んだ「交流会の攻略方法」を、前編・後編の2部構成で解説していきます。
1. そもそも、交流会に「お客さん」はいない
まず大前提として、交流会に直接の「お客さん」はいません。
「お客さん候補」はいるかもしれませんが、その場で直接の顧客になることはほぼないと考えてください。
理由はシンプルです。
参加者は、お客さんになるつもりで来ていないからです。
想像してみてください。あなたが交流会に行って、いきなり営業をかけられたらどう思いますか。
「いや、自分は売りに来たんだけど……」
そう思うはずです。そして、これは会場にいる参加者全員が同じように感じています。よく知らない相手の、よく知らない商品を、その場で買いたい人などいないのです。
2. ターゲットは、名刺交換した人の「後ろの人」
では、「売りたい人」ばかりが集まる交流会で、どうすれば顧客を獲得できるのでしょうか。
答えは、交流会で出会った人から「紹介」をもらうことです。
先述の通り、交流会の参加者本人が直接の顧客になることはほとんどありません。しかし、その人の「後ろ」にまで視野を広げると、見込み客は一気に増えます。
一見、自社の事業とは無関係に思える人でも、その人のつながりをたどっていくと、意外なところに見込み客が隠れているものです。
つまり、交流会で本当にターゲットにすべきなのは、名刺交換をした相手その人ではなく、その人の後ろにいる人脈なのです。
3. 「後ろの人」を紹介してもらうためにすべきこと
とはいえ、紹介をもらうためには何をすればよいのでしょうか。
「紹介してください！」とストレートにお願いするのも一つの方法ですが、これも逆の立場で考えるとあまり得策とは言えません。自分の大切な知り合いや取引先を、初対面の相手にいきなり紹介するのは、誰でも抵抗があるはずです。
ここで鍵になるのが「返報性の法則」です。
① 返報性の法則とは
返報性の法則とは、
人から親切や好意を受けると、「自分もお返しをしなければ申し訳ない」と感じる人間の心理的な働き
のことです。
つまり、こちらから相手に先にメリットを与えることができれば、相手もこちらに何かを返そうとしてくれる、ということです。
では、具体的に何を与えればよいのでしょうか。
② 相手の商材を買う
結論から言うと、これはおすすめしません。
たしかに一番手っ取り早く、すぐに相手と仲良くなれる方法ではあります。しかし、「コストがかかる」「確実に見返りが得られるとは限らない」という大きなデメリットがあります。
コストをかける以上、それを上回るリターンがなければ意味がありません。加えて、「こちらが買ったのだから、あなたも買ってください」という押しの強さも必要になり、精神的な負担も小さくないでしょう。
実際、相手の要望のままに「保険に5本加入した」「研修に参加した」といったことをしても、その後のリターンがなく、コストだけがかさんで終わるケースは少なくありません。
③ マッチング活動をする（本命はこちら）
本命はこちらの方法です。
つまり、あなたが先に、相手に誰かを紹介するのです。
この方法はコストがゼロでありながら、相手にとっては「紹介してもらった」という恩を感じてもらえます。その結果、
「次は私が紹介しますね」
という流れになりやすいのが特徴です。
仮にその後、相手から紹介がなかったとしても、あなたは何も損をしていません。1円もコストをかけていないからです。
これこそが、交流会で成果を出すための本質的な方法です。
「紹介できる人脈がない」という人へ
ここまでの話をすると、
「いや、自分にはそんな紹介できるほどの人脈はないよ」
という声が必ず出てきます。
もちろん、最初からそこまで豊富な人脈があれば、そもそも交流会に頼る必要もないでしょう。誰しも、スタート地点では人脈はゼロなのです。
では、その人脈をどこで作ればいいのか。
答えは簡単です。今あなたがいる、まさにその「人が多い交流会」の中で作っていけばよいのです。
次回に続く！
次の記事では、交流会で人脈を作る具体的な方法から、実際に紹介をもらえるようになるまでのプロセスを、ひとつずつ解説していきます。
明日からでもすぐに実践できる内容になっていますので、ぜひご覧ください。